Op deze datum in 1980, inmiddels dus 46 jaar geleden, vloog ik als onderdeel van een dealergezelschap o.l.v. de toenmalige importeur van Skoda en FSO, Englebert, naar Warschau met een DC-9-32 van Martinair. We waren speciaal uitgenodigd door die importeur omdat onder de toenmalige dealers veel onvrede leefde over de kwaliteit van de geleverde Poolse auto’s van FSO (Fabryka Samochodow Osobowych) waardoor het aantal garantieclaims en ontevreden klanten steeds meer steeg.
Voor de goede nog even wat uitleg rond dat FSO. Deze fabriek bouwde in Warschau lange tijd in licentie gebouwde Russische wagens van het type Warszawa M20. Maar toen die toch te dorstig en te ouderwets werden besloot men een licentieovereenkomst te sluiten met de slimme Italianen van Fiat. Want daar in Turijn wist men oudere modellen die intussen niet meer door hen zelf werden gefabriceerd te leveren aan diverse landen uit het toenmalige Oostblok (of Zuid-Amerika) waar ze nog decennia lang een commercieel goed leven werd geboden.
Zo kochten de Russen de hoekige 124 en vormden die om tot Lada 1200. De Joegoslaven kochten de licentierechten voor de vlotte 128 en noemden die Zastava 1100. En de Polen wilden ook een succesvol model in eigen handen krijgen en kozen voor de 125. Dat was in Italie een vlotte en redelijk grote sedan. De wagens waren zelfs groter dan die 124 van Lada en wellicht speelde dat ook een rol bij de keuze. Voor de aandrijving kozen de Polen voor de oudere 1300 en 1500 motoren van de gelijknamige Fiat’s van een decennium eerder. Snelheid telde minder dan betrouwbaarheid en eenvoud van onderhoud. Althans zo was de theorie. Hoe dan ook, die Poolse Fiat’s ging als Polski 125p de markt op en kwamen zo ook naar Nederland. Eerst via Fiat-importeur Leonard Lang.
De latere Nederlandse importeur, Englebert uit Voorschoten, voorzag een grote markt voor die wagens. Immers, er waren sedans en stationcars leverbaar en voor wie dat echt wilde, een Pickup-versie. Mooi aanvulling op het lichtere Skoda-gamma. Maar al snel kwamen we als dealers (het werd een verplichte combinatie) van een koude kermis thuis. De Poolse wagens staken slecht in elkaar. Het lagerwerk was een ramp en ook de elektrische installaties vroegen constant aandacht. Dat kostte klanten… Bij de nieuwe Polonez, een fraai ontwerp voor een vijfdeurs auto die de Polen samen met Giugiaro hadden ontwikkeld, werd het nog erger. Men combineerde daar techniek van die 125p met eigen ontwikkelingen en dat bleek een slecht idee. Hoe dan ook, wij als dealers mochten in de fabriek van FSO kijken naar het productieproces van die wagens. Wat ik er zag was voor mij een reden om daar ter plekke het dealerschap stop te zetten. Wat een puinhoop die fabriek, wat een desinteresse en wat zag je daar al op voorhand wat er bij ons mis ging. We maakten later nog wel een rondrit door Warschau, deden wat aan foto-reportages voor het thuisfront, en stapten weer in de Martinair-vlieger die ons terug naar huis bracht. Een illusie en merk armer, maar qua informatie een stuk rijker. En natuurlijk weer wat extra uurtjes in het vlieglogboek….Want in die autobusiness vloog ik meer dan ik ooit had bedacht toen ik nog op Schiphol actief was… (Beelden: archief)
Al doende leert men en trainingen werpen op het gebied van goed verkopen vaak hun vruchten af als je daardoor leert om vooral signalen van prospectkopers goed op te vangen en te vertalen. Zonder talent geen resultaat en soms moet je de eigen karaktertrekken onderdrukken als je met de verkeerde mensen van doen hebt. Zo leerde ik in de praktijk van alle dag tijdens mijn dealerjaren (1977-1990) dat je soms geduld moet hebben of beter moet opletten. Maar eerst toch nog even een beschrijving van mensen waar je niks aan kunt verkopen maar die je wel veel tijd vragen. Sommige mensen hebben nu eenmaal een zee aan vrije tijd en weinig hobby’s en komen dan in showrooms vooral hun eigen verhaal vertellen. Nu zijn wij Amsterdammers niet zo van het geduld. Tijdens een uitzending van TROS-Actua op Wielen (of soortgelijke titel) had presentator Hein van Nieveld aangegeven dat de (ook door ons verkochte) FSO Polonez weliswaar aardig oogde en mooi was toegerust (..), het onderstel was nog steeds ouderwets en aan de achterkant zaten bladveren onder een starre as. Van Nieveld vond dat maar ouderwets. Zover niks nieuws, wij hadden zelf ook zo onze gedachten over die Poolse wagens en ik stak ze tijdens mijn vervolgverhaal dan ook niet onder stoelen of banken.
Op een dag, het zal de volgende na de uitzending zijn geweest, stapte ik de showroom binnen omdat ik de bel van de toegangsdeur hoorde. Ik keek rond en zag niemand. Opmerkelijk…want die bel ging niet voor niks. Dus nog even een rondje lopen langs de auto’s die stonden te glimmen in die verkoopruimte en verdraaid…daar lag een vent op de grond. Als een moslim naar het oosten gericht, maar wel kijkend onder de ook aanwezige Polonez. Ik vroeg hem wat hij daar deed. Waarop de arrogant kijkende jongeling mij min of meer toebeet dat hij wel eens met eigen ogen dat ouderwetse onderstel van die Poolse auto’s wilde zien. Maar dat hij intussen ook even had gekeken bij de Koreaanse Hyundai Pony en daar hetzelfde onderstel had geconstateerd. ‘Ik snapte toch wel dat dit een schandaal was en dat een beetje moderne Fiat zijn belangstelling meer zou trekken dan dit spul’. Ik vroeg hem waarom hij uberhaupt de showroom was binnengestapt dan…. Zijn antwoord was tekenend, hij wilde mij als dealer even wijzen op het feit dat ik ouderwetse wagens verkocht….. Mijn geduld was op. Ik zette hem fysiek even buiten de deur. Waarop hij aangaf mij nog wel te zullen krijgen….. Het waarom ontging me.
Maar vreemde kostgangers had die Heer daar boven soms. Overigens was die van Nieveld een vervelende vent waar het onze merken betrof. Of ze nu uit Oost-Europa, Japan of Korea kwamen, altijd bleek zijn voorkeur toch meer te liggen bij Italiaanse, Franse of vooral Duitse wagens. Dat is heel vervelend als je met de door jou gevoerde en verkochte auto’s je broodje moet verdienen. Hoe dan ook, na het buiten de deur zetten van die ene malloot heb ik me later leren inhouden hoor. Ik had gewoon meer geduld moeten hebben. En wellicht het noodnummer moeten bellen om een patient op te laten halen uit hun Paviljoen 3 (psychiatrie)….Maar het kwam uiteindelijk met de meeste bezoekers wel goed. Want als men langs kwam was dat in 80% van de gevallen niet zo maar, doch met oprechte intenties. En die vervulden wij graag en professioneel. Maar op de grond liggen was er niet meer bij….(Beelden: Yellowbird archief)
Ik was er echt niet voor opgeleid, het autovak, toen ik er in 1977 alsnog besloot in te gaan werken. Bij toen nog een relatief klein dealerbedrijf voor een merk waaraan ik zelf als gebruiker mijn hart had verpand, Skoda. Midden in de grote stad. Zelf had ik net een dikke 13 jaar luchtvaart en de daarbij behorende opleidingen afgewerkt, maar het werd tijd voor iets nieuws. De toenmalige eigenaar van het dealerbedrijfje was een technisch ingestelde man, verkopen deed hij op zijn eigen (zeer bijzondere) wijze, maar de toenmalige importeur van het merk stelde een ultimatum. Ofwel kwam er meer lijn in de organisatie en gingen de verkopen omhoog, of het contract stopte. En dus kwamen de ondernemer en ik er wel uit. Verkoop en administratie werden mijn ding. Ik had uiteraard meegemaakt hoe mijn lease pa vroeger zijn handel bedreef. Maar dat waren wel andere tijden.
Had een auto wielen en een motor was het al indertijd snel verkoopbaar. Dat was in de jaren zeventig wel een stuk veranderd. Ik moest dus aan de bak. Zelf uitzoeken wat het beste was. Later volgden professionele cursussen en wat technischer informatie. Elke Auto-RAI was zo’n moment om weer eens op te frissen wat je toch in de praktijk uit het oog verloor. In onze showroom golden, zoals bij veel toenmalige dealers, onze regels. Op de RAI was het meer de klant die de dienst uitmaakte. En ik chargeer enorm als ik dit opschrijf uiteraard. Maar in het begin maakte ik ook echt fouten die ik later niet meer zou herhalen. Zo keek ik bij verkoopgesprekken vooral naar mannen. Ook als die werden vergezeld door hun echtgenote. Mannen zijn veelal dominant in dergelijke gesprekken, vertonen haantjesgedrag en willen laten zien dat zij ‘alles’ afweten van auto’s. Het internet bestond toen nog niet, men haalde die informatie hooguit uit boeken of autotijdschriften.
En die was niet altijd ongekleurd. Daarbij hadden mannen ook het idee dat hun oude en afgereden brik echt nog wel de nieuwprijs waard was. Bij onderhandelen keken zij dan vaak naar hun vrouw. Want die bepaalde wat een auto mocht kosten. Zelden die mannen zelf. Wat ook lastig bleek, inschatten wat mensen wilden. Sommigen kwamen binnen en wilden alleen maar weten wat hun auto waard was. Ik keek dan steevast in het door de ANWB uitgegeven inruilwaardeboekje en gaf die waarde. Meestal was de geboden prijs te laag, maar die potentiele koper had ook helemaal niet aangegeven wat hij bij ons wilde kopen.
Zo’n gesprek ging dan daarna vaak moeizaam. Haantjes tegenover elkaar, ging zelden goed. In andere gevallen was het binnen een kwartier klaar en schreef ik een nieuwe auto op. Het verschilde ook sterk per merk. Nadat ik de boel op de rails had weten te krijgen samen met hardwerkende en goed willende collega’s, kregen we allerlei andere merken onder dak. Waaronder later een Japans. En daar waren de klanten van heel andere orde dan die van de voorheen gevoerde merken. Al snel waren we de grootste dealer van Nederland voor beide merken . En dat vroeg een andere aanpak dan voorheen. Ik gaf altijd aan dat wij niet meer dan een kwartier besteedden aan social talk, dan moest er resultaat in zicht zijn. Zo niet, afkappen! En in dat kader, er waren mensen bij waarvan je na een uur luisteren wist waar ze woonden, hoe de kinderen heetten, de kat, de hond en of het in bed wel een beetje goed met hen ging. Maar tot een deal kwam je dan zelden. Als ik nu wel eens in een showroom meekijk en luister zie ik dat het er allemaal flink zakelijker toe gaat. De klanten toch meer op de hoogte, slimmer, en de auto’s beter. Verkopers zijn doorgaans uitstekend geschoold en kennen hun weg in computerprogramma’s die hen linken met importeur/fabrikant, RDW en zelfs financieringsbank. Ook die inruilwagens bekijken. En dat helpt bij de waardebepaling. Die nog steeds op dezelfde manier wordt gedaan overigens. Alleen inclusief eerlijke onderhoudsinformatie en optische taxatie. Mooi vak, maar ik zou het nu niet meer willen doen. Dat hebben we wel gehad….Soms tegen wil en dank…
Altijdmijnmening 