Praktijkervaringen uit de verkoop – 2

Al doende leert men en trainingen werpen op het gebied van goed verkopen vaak hun vruchten af als je daardoor leert om vooral signalen van prospectkopers goed op te vangen en te vertalen. Zonder talent geen resultaat en soms moet je de eigen karaktertrekken onderdrukken als je met de verkeerde mensen van doen hebt. Zo leerde ik in de praktijk van alle dag tijdens mijn dealerjaren (1977-1990) dat je soms geduld moet hebben of beter moet opletten. Maar eerst toch nog even een beschrijving van mensen waar je niks aan kunt verkopen maar die je wel veel tijd vragen. Sommige mensen hebben nu eenmaal een zee aan vrije tijd en weinig hobby’s en komen dan in showrooms vooral hun eigen verhaal vertellen. Nu zijn wij Amsterdammers niet zo van het geduld. Tijdens een uitzending van TROS-Actua op Wielen (of soortgelijke titel) had presentator Hein van Nieveld aangegeven dat de (ook door ons verkochte) FSO Polonez weliswaar aardig oogde en mooi was toegerust (..), het onderstel was nog steeds ouderwets en aan de achterkant zaten bladveren onder een starre as. Van Nieveld vond dat maar ouderwets. Zover niks nieuws, wij hadden zelf ook zo onze gedachten over die Poolse wagens en ik stak ze tijdens mijn vervolgverhaal dan ook niet onder stoelen of banken.

Op een dag, het zal de volgende na de uitzending zijn geweest, stapte ik de showroom binnen omdat ik de bel van de toegangsdeur hoorde. Ik keek rond en zag niemand. Opmerkelijk…want die bel ging niet voor niks. Dus nog even een rondje lopen langs de auto’s die stonden te glimmen in die verkoopruimte en verdraaid…daar lag een vent op de grond. Als een moslim naar het oosten gericht, maar wel kijkend onder de ook aanwezige Polonez. Ik vroeg hem wat hij daar deed. Waarop de arrogant kijkende jongeling mij min of meer toebeet dat hij wel eens met eigen ogen dat ouderwetse onderstel van die Poolse auto’s wilde zien. Maar dat hij intussen ook even had gekeken bij de Koreaanse Hyundai Pony en daar hetzelfde onderstel had geconstateerd. ‘Ik snapte toch wel dat dit een schandaal was en dat een beetje moderne Fiat zijn belangstelling meer zou trekken dan dit spul’. Ik vroeg hem waarom hij uberhaupt de showroom was binnengestapt dan…. Zijn antwoord was tekenend, hij wilde mij als dealer even wijzen op het feit dat ik ouderwetse wagens verkocht….. Mijn geduld was op. Ik zette hem fysiek even buiten de deur. Waarop hij aangaf mij nog wel te zullen krijgen….. Het waarom ontging me.

Maar vreemde kostgangers had die Heer daar boven soms. Overigens was die van Nieveld een vervelende vent waar het onze merken betrof. Of ze nu uit Oost-Europa, Japan of Korea kwamen, altijd bleek zijn voorkeur toch meer te liggen bij Italiaanse, Franse of vooral Duitse wagens. Dat is heel vervelend als je met de door jou gevoerde en verkochte auto’s je broodje moet verdienen. Hoe dan ook, na het buiten de deur zetten van die ene malloot heb ik me later leren inhouden hoor. Ik had gewoon meer geduld moeten hebben. En wellicht het noodnummer moeten bellen om een patient op te laten halen uit hun Paviljoen 3 (psychiatrie)….Maar het kwam uiteindelijk met de meeste bezoekers wel goed. Want als men langs kwam was dat in 80% van de gevallen niet zo maar, doch met oprechte intenties. En die vervulden wij graag en professioneel. Maar op de grond liggen was er niet meer bij….(Beelden: Yellowbird archief)

Praktijkervaringen uit de verkoop….(1)

In mijn vervolgverhaal over leven en werken met /voor de Vliegende Pijl beschreef ik al eens wat ik als dealer-vertegenwoordiger zoal meemaakte. En en-passant kwam er ook wel eens een klantje voorbij dat speciale indruk maakte. Maar er waren in mijn toenmalige leven veel mensen die de showroom of werkplaats bezochten die indruk maakten maar het opgeknipte verhaal indertijd niet haalden. Zoals veel vertegenwoordigers in dat prachtige vak valt er veel te vertellen over ervaringen met prospect-kopers of klanten die in een auto van een van onze merken gingen rijden. Zo herinner ik mij een cliente die uit Amstelveen afkomstig was en trouw was aan ons Tsjechische wondermerk. Maar de indruk maakte geestelijk niet alles op orde te hebben. Niet dat het een iets met het ander van doen had, maar dit was toch wel een bijzondere dame. Ze kwam soms binnen met een schaterlach, de volgende maal met een gezicht dat op donderen stond. Ze was vrijgezel en lonkte naar veel van onze technische lieden, maar die vonden haar denk ik een beetje ‘eng’. Hoe dan ook, op een dag stapte ze binnen met haar broer.

Was zij nog wel netjes gekleed en vaak naar de toenmalige mode opgemaakt, haar broer leek een type dat elke nacht ergens op een bankje in het park sliep. Maar daar mocht je mensen niet op beoordelen. De man had weinig geld, zijn zus hielp hem, want hij wilde een auto kopen. Tweedehands, liefst bijna nieuw voor pakweg 1500 gulden. Dat was ook indertijd een schijntje en geen garantie voor iets echt jongs. Gelukkig hadden wij wel wat staan. Achter op een als parkeerplek voor uitgedienden klein stukje land stonden de wagentjes die normaal richting ‘handel’ gingen en daar tussen stond een Skoda Coupe in een verkleurde rode lak die al wat zuchten en steunen achter zich had gelaten. Dat moest hem worden. Technisch was de sportieve Skoda goed in orde. Maar die lak was wel een dingetje. Toch kocht het stel de auto en verdwenen er blij lachend mee. Paar dagen later kwam de man alleen terug. Buiten stond een glimmende Skoda. Leek wel opnieuw gespoten. Daar had hij toch het geld niet voor? Nee! Maar een potje Jif had wonderen verricht. Wij keken elkaar maar even aan en wensten hem succes. De eerste de beste regenbui zou hem snel uit de droom helpen van zijn uitvinding wisten we!

Een ander voorbeeld van een bijzonder klant was een ontwerper die ergens op het terrein waar ons bedrijf gevestigd was zijn nering verdiende. Hij was bekend, want munten met betaalwaarde waren van zijn hand en ook de Amsterdamse musea hingen werk van hem neer. Hij kocht van een van zijn opbrengsten verkoop kunst een nieuwe Hyundai Pony. Prachtig bordeauxrood van kleur, speciale uitvoering en met grote achterklep waardoor hij beelden en schetsen makkelijk kon vervoeren. Na een jaar was de auto veranderd in een grote vieze rijdende bende. Buiten- en binnenkant onherkenbaar grijs geworden. Net als ‘s-mans overall. Toen de Hyundai voor grote service in de werkplaats kwam deed ik iets wat andere klanten vaak erg op prijs stelden. Even de auto laten wassen en de binnenkant reinigen. Er stond weer een prachtige Koreaan klaar voor ophalen. Maar de kunstenaar vond het allemaal maar niks. Hij moest dan weer teveel wennen aan dat schone interieur. Twee dagen later was de auto weer even vies van binnen en hij had vermoedelijk speciaal een paar modderpoelen opgezocht om doorheen te raggen om dat grijze weer terug te krijgen op de flanken. Een Pietje smeerpoets dus, maar ach, het was zijn smaak en eigendom en wij waren vermoedelijk te naief geweest…..(Beelden: Yellowbird/Internet)

Tandarts!

Weten jullie nog, vaste lezers hier, dat ik ooit gedwongen werd over te stappen naar een nieuwe tandarts die me al snel een offerte deed toekomen voor een gebitsrenovatie die mij totaal overbodig leek? En dat ik daarna overstapte naar de derde tandarts in korte tijd? Nou, dat beviel prima. Net om de hoek hier, een erg aardige man met dito assistente (zijn vrouw). Zijn eerste gebitsanalyses niet meteen gevolgd door offertes, wel wat adviezen over hoe ik mijn gebit nog wat schoner kon houden dan ik al doe. Overigens is dit een euvel van ongeveer elke tandarts heb ik gemerkt want telkens als je denkt het nu volgens de regels te doen, komt er wel weer een standje of adviesje een andere richting op. En heb ik intussen kapitalen aan stokjes, draadjes, stekers, borstels etc aangeschaft. Ik poets drie tot vier keer per dag, en uitgebreid, en nog is het niet voldoende. Je zou er om stoppen met eten en drinken.

Maar dat is wellicht voor de lijn nog wel goed, niet voor je gestel. Hoe dan ook, die nieuwe tandarts was net in mijn systeem opgenomen toen hij me verraste met de mededeling de praktijk te gaan stoppen. Hij wilde met pensioen. Dat was jammer, want dan krijg je opnieuw te maken met een opvolger die wederom van moment een af start. Nou dat klopte. De praktijk werd verkocht aan een starter. Een heel bijzondere. Een dame uit Iran, die samen met een erg fraaie assistente en haar oplettende man de zaak onder een nieuwe naam ging runnen. Een zaak die qua techniek op de laatste stand der dingen werd gebracht, maar verder wel de ambiance van de oudere voorganger in stand hield. De eerste kennismaking was plezierig, het vervolg ook. Zij was lief, snapte mijn specifieke problemen van niet willen liggen met mijn hoofd lager dan mijn voeten en was streng doch rechtvaardig over mijn gebitsonderhoud.

Daarna kwam het opvullen van een aankomend gaatje in een van de ondertanden wat zij (zonder verdoving als altijd gewenst) professioneel en snel klaarde. Ik had er schik in. Zij is van de soort tandartsen die me liever zijn dan beulen en offerte-bedenkers. Hoe professioneel ook. Ik heb mijn ivoor met wat kunststof stukken al die jaren tot nu in de mond gekoesterd en door experts laten onderhouden. Dus grote verbouwingen zie ik als onnodig. Geen gaten, geen rare dingen. Dus laten we die dan ook niet gaan bedenken. Alleen wat nodig is doen we, en voor de rest niks. Al is het verleidelijk om vaker af te spreken met de dame en me te laten onderwerpen aan haar behandelingen. Mits haar man dan uit de buurt blijft natuurlijk. Maar dat mag je allemaal niet meer denken of zeggen tegenwoordig natuurlijk. Een best prijzig. Hoe dan ook….was een prima keuze. Tot nu toe…

ABC op zondag – Alfa Romeo

Ach, u bent al zolang gewend dat het op zondag bij mij gaat over auto’s en alles wat daarmee te maken heeft dat ik maar eens een aardige reeks automerken en modellen laat passeren die wellicht de een of de ander meer past dan mijn geliefde merk uit dat prachtige Tsjechische land. Immers, voor veel lezers was dat Skoda een merk waaraan men lang niet dacht. Nee het moest iets anders zijn! Frans, Duits, Engels, Italiaans wellicht. En om aan die laatste lieden even tegemoet te komen een verhaaltje over Alfa Romeo. Een merk dat tegenwoordig nauwelijks meer zichtbaar is op de Nederlandse markt, maar in vroeger jaren heel wat liefhebbers trok. Mensen die hielden van dat sportieve karakter van die wagens en het idee dat je als berijder toch bij een wat exclusieve club behoorde. De Alfisten! Dat Alfa Romeo was voor en tijdens de oorlog al aardig actief.

Het bouwde o.a. motoren voor de diverse oorlogsvliegtuigen van het Mussolini-bewind en ook prachtige auto’s voor de lui die in dat bewind de dienst uitmaakten. Na de oorlog koos men wederom voor sportiviteit. Auto’s met net dat beetje meer. Kostte ook wat meer, maar dan kreeg je ook iets. Baserend op de tradities die terug gingen naar 1910 toen het merk al haar eerste auto’s bouwde. Daarnaast scoorde men aardig op de circuits van Europa waar men deelnam aan Formule-1 races waarbij Alfa bepaald goed scoorde. Het aantal modellen dat ook in ons land goed verkocht beperkte zich wat tot minimale aantallen tot men o.a. de fraaie Giulietta Sprint uitbracht.

Een heel fraaie sportcoupe die met een bescheiden 1300cc motor in 1954 al goed was voor 155km/u. Kijk, daarmee kon je voor de deur komen. Een auto die later grotere aantallen ook zakelijke rijders aan zich wist te binden was de Giulia uit 1962 die het in al dan niet gewijzigde vorm volhield tot en met 1978. Auto’s met relatief kleine motoren die enorm goed presteerden en een Alfrijder toch het gevoel gaf een coureur te zijn in een auto die vooral was afgestemd op familiegebruik.

Wagens die ook bij de Italiaanse politiediensten graag werden gebruikt. Het gaat te ver om alle modellen van het merk te noemen die min of meer succesvol waren in onze streken. Wel was duidelijk dat je een wat vettere beurs moest bezitten om met zo’n Alfa te kunnen rijden. Niet alleen door de aanschafprijs, ook het onderhoud was intensief en duur. Daarbij leden ook deze Italiaanse sportieve bolides aan overmatige roestvorming. Een euvel dat niet hielp aan een degelijk imago. Dat werd nog erger bij het uitkomen van de leuk rijdende maar o zo matig in elkaaar gestoken Sud modellen. Voorwielaandrijving gaf de wagens vooral in bochten vleugels, maar o wee wat was de degelijkheid ver te zoeken. De uit Brazilie geimporteerde grote Rio hielp dat imago helemaal niet. Maar voor de Alfisten maakte het niks uit. Tuurlijk stonden ze wel eens stil met hun Italiaanse raspaardjes, maar als het reed…dan! Rijmachines! Het laatste grote wapenfeit was de 156 die begin deze eeuw op de markt werd gebracht. Een fijn rijdende zakelijke sedan met verzonken handgrepen achter, flink wat ruimte en aansprekende prestaties.

In de lease goed te doen voor de zichzelf hoog achtende vertegenwoordiger. Maar ook hier speelde kwaliteit nog wel eens eenn negatieve rol. Sindsdien kwamen er wel leuke Alfa’s voorbij als de nieuwe Giulietta en Mio, tegenwoordig vooral klonen van modellen die Fiat uitbrengt en dan voorzien van Alfa-styling en wegligging. Maar de aantallen mankeren. De rol van het merk vrijwel uitgespeeld. Jammer, want voor de puristen natuurlijk een merk om te koesteren. Wat men doet met tweedehands wagens en klassiekers. Soms duur, een andere keer een ware opknapper. Maar wel een merk dat aandacht verdiende. Vandaar……(Foto’s: Yellowbird archief)

‘De Lange’ even in de spotlights…

Hij was al een tijdje met pensioen toen ik in opdracht een boek vol schreef over het 50-jarig bestaan van zijn bedrijf; Martinair. Martin Schroder was de man die dat trotse bedrijf ooit op de benen zette. Voeten in de klei, handen om het stuurwiel. En dan keihard werken om een vliegbedrijfje van de grond te trekken dat op enig moment een grote naamsbekendheid en hoge servicegraad zou kennen. Intussen zijn we weer een reeks van jaren verder en is dat Martinair verworden tot een operator die met nog slechts een enkele vracht-Boeing mag doorvliegen van de directie in Parijs en Amstelveen. Want Martinair is al lang volle dochter van Air France/KLM en die lui hebben dat prachtige bedrijf aardig om zeep geholpen.

Terwijl het toch zo mooi was en had kunnen zijn. Onlangs las ik een interview met de oprichter die nog steeds met zijn grote liefde in Noordwijk resideert. 88 is hij nu. Weliswaar gezond maar wel met een smal en oud bekkie. De oude ‘baas’ van vroeger nog maar nauwelijks te bekennen, al zijn alle woorden en uitspraken nog steeds zeer helder en herkenbaar. Om politieke redenen spreekt hij niet op kritische toon over de wijze waarop de nieuwe managers van Martinair het bedrijf stukje bij beetje ontmantelden. De kern er uit haalden, terugbrachten naar een ten dode opgeschreven vrachtcarrier die voor de vorm ook nog mag vliegen met een van KLM geleende Boeing. Nee, dan het begin. Met een kleine De Havilland Dove en nog wat ingehuurd Brits spul. Rondvluchten aanbieden boven Amsterdam of de bollenstreek, en bloemen vervoeren naar Berlijn.

Later het inzicht hebben dat de het economisch steeds beter gaande bevolking in ons land op vakantie wilde en dus bood hij tweedehands Dakota’s aan voor dat werk. Was voor ons land best nieuw allemaal. En gestaag door bouwend. Een DC-4 er bij, nog wat van die kleine Doves en een Heron, later DC-6 en 7C’s, een tweetal Convairs, ja zelfs een DC-8 of wat. Slimme zet om delen van het aandelenpakket zodanig in te zetten dat nieuwe investeerders geld staken in de chartermaatschappij die nu een grote speler was op de vakantiemarkt maar zeker ook in het vrachtwerk. Met de DC-8 ontwikkelde Martinair ook haar lijnennet richting Verre Oosten. Hong Kong werd een draaipunt. Samen met KLM werd gewerkt aan de uitbreiding van de vloot. Nieuwe DC-10’s, Boeing 747’s, Airbussen A310, DC-9’s het kon niet op en de vloot met het rode logo op de staart was zeer dominant op onze nationale luchthavens maar ook elders.

Het rondvliegen liet men over aan anderen, men deed nu serieuze zaken. Afrika werd opgenomen en ook Amerika als bestemming ontwikkeld. Martinair een grootheid op het moment dat Schroder op een leeftijd kwam dat hij met pensioen ging. Tot dan altijd aanwezig. Persoonlijk bij de ingang van zijn vliegtuigen staan om passagiers welkom te heten, te letten op details als hoe het uniform van de stewardessen zat of dat de cabine wel helemaal schoon was. Een ondernemer met een passie. Aardig? Wellicht niet echt, maar wel iemand die zich liet zien en gelden! En nu op afstand kijken hoe het bedrijf op de laatste benen loopt. De pasagiersvluchten gingen er al snel aan, want AF/KLM zagen er teveel een concurrent binnen eigen gelederen in. Daarna pakte men de vrachtdivisie aan. Rechten moesten worden overgedragen aan met name AF Cargo. De vliegtuigen verkocht, de mensen ontslagen. Het bedrijf ging ten onder in het geweld van managers en aandeelhouders die slechts dachten aan het eigen hagje. De grote man, hij richtte later ook nog de Martinair Vliegschool op (Lelystad) en MartInn (Catering), is er niet zuur over, wel verdrietig. Hij zal er vermoedelijk geen boterham minder om eten hoor. Maar je gunt iemand ook zijn glorie. Zeker als je bedrijf intussen 61 jaar bestaat! De honderd jaar zal het wellicht niet rond maken. Doodzonde. Marktkansen verknoeid. Het ondernemerschap ver te zoeken. Maar het eerbetoon aan deze strenge doch rechtvaardige directeur past er even bij. En die bijnaam…De Lange..kreeg hij uiteraard vanwege zijn fysieke lengte. Dat de man in een vliegtuig paste is een wonder. Gelukkig dat het ooit is gelukt. (Beelden: Yellowbird archief)

Leven met de Vliegende Pijl – Hoofdstuk 52 – Fabia en meer…

Toch had ik bij de Marketing Round Tables ook wel eens een klein zakelijk meningsverschil uit te vechten met die slimme Alfred Rieck. Want bij de Fabia was niet alles alleen maar Hossanah in de Hoge. De Tsjechen bedachten ook een erg lelijke variant op het thema, de sedan. Gewoon een Fabia Hatchback, die om een of andere reden een vrij lelijke ‘kont’ opgeplakt kreeg. Kennelijk omdat er in Finland, Griekenland of verre deelstaten van Rusland belangstelling voor bestond. Om de kosten te drukken moesten ook de West-Europese markten mee doen om die wagens te verkopen. Toen mij tijdens een MRT in Frankfurt werd gevraagd hoeveel van die sedans ik wilde bestellen voor onze markt, gaf ik aan: ‘nul’. Het was voor het eerst dat Alfred Rieck me boos aankeek. Wij hadden nooit echt ruzie, maar over deze auto en diens verkoopkansen waren we het niet eens. En wat mij betreft tot nu toe nog steeds terecht. Sedans waren (en zijn) geen handel in ons land. Het marktaandeel van soortgelijke Volkswagens (de Polo kende in Nederland ook een weinig succesvolle sedanversie) was bijster klein, met Skoda moesten we dus rekenen op flink wat winkeldochters als we zo door zouden gaan.

Vanaf ‘maximaal 50’ onderhandelde Skoda via Cees Hoekstra en mijn verkoopcollega naar 200 stuks van deze foeilelijke Fabia-versie en ik kan gerust stellen dat ik volkomen gelijk kreeg v.w.b. de vermarkting. Niet te verkopen die dingen. Maar toen was het al te laat. Intussen gingen de Marketing-gesprekken al weer over andere modellen na de Fabia. Skoda had grootse plannen. Wilde komen met een ‘Uber-Octavia’ die vooral in het segment van de bovenste middenklasse een rol van betekenis zou kunnen spelen. Als ik de specificaties van die eerste ontwerpen bekeek moesten we denken aan een tegenhanger voor de Audi A6, of Mercedes E-Klasse, maar dan tegen een veel lagere prijs. Gezien het net wat opgevijzelde imago voor het merk zou het naar mijn idee nog een hele kluif worden om deze wagen goed in de markt te zetten.

Hij had weliswaar veel mee, maar ook best wat zaken tegen. Toch gaf ook deze auto weer extra veel hoop voor de toekomst. Het gamma werd breder en breder en we zouden als merk straks een steeds groter deel van de markt kunnen bedienen. De introductie van de nieuwe auto, later aangeduid als de Superb, werd gezien voor 2001. In de periode daar aan voorafgaande werd internationaal tijdens die marketingbijeenkomsten veel gepraat over de kansen en mogelijkheden. Als ik achteraf terug kijk naar wat voor auto dit in feite was geworden moet ik stellen dat de verwachtingen heel wat hoger waren dan de uitkomsten. Ook al was het een meer dan puike en zeer comfortabele auto, die het platform deelde met een in China verlengde VW Passat-bodemplaat en rijkelijk mocht worden gewinkeld in de schappen van zowel VW als Audi voor de motoren. Voor veel dealers was het een ultieme demonstratiewagen. Ook dat was wel iets waard. Ze schaamden zich niet meer voor hun eigen merk en gingen zelfs met hun caravan er achter in de grote Skoda op vakantie. Wordt vervolgd! (beelden: Yellowbird archief/Skoda)

 

Leven met de Vliegende Pijl – hoofdstuk 50 – Goede Tijden….

Alsof het zo moest zijn kregen we na de Miss-Nederland organisatie ook ineens BN-ers in ons bestand. Dit had ook wat te maken met het feit dat het toen zeer sterk aan de weg timmerende Koreaanse merk Daewoo zo ongeveer elke ‘bekende’ of nog niet zo bekende Nederlander een van haar rijdende en oude Opel-klonen aanbood. Daar mochten die lui dan een jaartje in rijden en een aantal contracten daartoe liep intussen af. En dan gingen die toch wat uit de media bekende mensen zoeken naar een alternatief. Dat alternatief hadden wij met de Octavia meer dan in huis. Een Octavia was een luxe slee I.v.m. die wonderlijke Koreaanse Opelmodellen van een decennium eerder. Zo was onze mening in ieder geval toen zeker. En zo zaten we al snel met een aantal mensen aan tafel die we zelf toch ook vooral kenden van radio en/of tv. Zo was Baantjer (en nu Flikken)-acteur Victor Reinier een uitdaging. Een jonge vent, met een geweldige uitstraling en stopten we die in een zwarte Skoda Octavia SLX. Dat zou gaan werken, en we sloten hem om meerdere redenen graag in het hart. Het bleek een prima ambassadeur voor ons merk en hij was ook oprecht enthousiast over de kwaliteiten van zijn zwarte Tsjechische middenklasser.

Daarna kregen we de charmante en erg aardige actrice Renee Soutendijk in een Octavia Automaat, de vrolijke zangeres en buhne-actrice Jenny Arean in een Hatchback met Tdi-motor, lieten we presentatrice Paulien Huizinga wat later kennis maken met een Skoda Fabia, net als de intussen zo tragisch overleden Ariane Spier en mocht de Zeehondenopvang in Pieterburen een Felicia Fun Pickup komen halen. Intussen reed de verkozen Miss Nederland in een Felicia van de meest luxe soort. Al die BN-ers maakten dat we steeds weer positief in het nieuws kwamen en dat het gerucht dat wij vrijgevig omgingen met sponsorauto’s ook in het sterrenwereldje rond ging als een goede roddel. Acteurs bij ‘Goede tijden – Slechte tijden’ meldden zich. Niet allemaal waren ze overigens voor ons promotioneel doel geschikt. Je wilt als merk ook iets bepaalds uitstralen.

Maar we namen wel presentatrice Maya Eksteen op in de vloot, al was het maar omdat die dame zo vreselijk lief bleek in de omgang. Later nam ze die auto gewoon zelf over, de Skoda Octavia had haar oprecht door zijn kwaliteiten bekoord! Maar ik was zelf overigens niet afkerig van voorkeur of vooroordeel. Zo waren er echt ‘BN-ers’ die ik niet voor het merk zag zitten, maar die in gedrag ook echt zodanig wonderlijk waren in hun benadering dat we geen overeenkomst met hen sloten. Daar zaten zeker ook mensen bij uit GTST, maar ook iemand als voormalig zangeres Jerney Kaagman, de dame die ooit in Earth and Fire had gezongen en later bij Idols zo’n belangrijke rol zou spelen als jurylid. Zo’n vreemd gesprek met haar gehad dat ik domweg niet kon besluiten haar met een Skoda te laten rijden als ze zelf telkens een enorme voorkeur uitsprak voor het merk Citroen!

Overigens gingen niet alle gesprekken even gemakkelijk hoor. Soms bemoeiden zich ineens ‘managers’ met de onderhandelingen en dan ging het al snel fout. Ons de wet voorschrijven rond hoe men om wenste te gaan met promotionele zaken was mij al snel te gortig. Het was graag of niet, die Skoda Octavia kostte indertijd ook al een best bedrag en men hoefde een jaar lang slechts benzine of diesel in de tank te mikken in ruil voor de nodige PR-momentjes. Toch bleek dat de meeste van deze ’BN-ers’ tijdens het vervolgtraject gewoon heel plezierig waren in de omgang en eerder met dit bijltje hadden gehakt. Skoda bleek een merk met allure geworden en dat vertaalde zich in een grotere lijst aanmelders dan wij budgettair konden verantwoorden. En waar het service en onderhoud betreft bleken die wagens bij veel dealers met graagte te worden geholpen, het gaf de dealers ook een stukje extra bekendheid natuurlijk. Net als bij Daewoo eerder in die jaren was gebeurd, sloten ook wij op enig moment uiteindelijk de poort voor dat gesponsorde rijden. Al was het maar omdat we door de positieve publiciteit en als gevolg van de enorme reorganisatie van modellengamma en dealerkorps niet meer hoefden te klagen over prospectkopers. Elk nieuw model stond meteen in grote belangstelling en dat zou niet minder worden met de nieuwe generatie Skoda’s die volgde op de Octavia. Wordt vervolgd! (Beelden: Yellowbird archief)

 

Leven met de Vliegende Pijl – hoofdstuk 49 – Verhuizingen en meer….

Ik geef toenmalig directeur Cees Hoekstra achteraf tenminste een ding na, binnen de muren van het Pon-bastion wist hij zijn plannen aardig over de bühne te brengen. Daardoor kon een nieuwbouwplan voor onze Skoda- importorganisatie worden gerealiseerd dat er zijn mocht en voor ons merk een schitterende uitstraling zou verzorgen. Het gebouw werd onder architectuur gebouwd en stond gepland voor de toch vrij behoudende kantoren van Seat op het Pon-terrein in Leusden. Best een stevige investering, maar Pon sprak er als organisatie uiteindelijk het vertrouwen in de toekomst met Skoda mee uit. Bij Skoda in Tsjechie zelf was men daar intussen nog steeds niet zo van overtuigd. Men stuurde daarom in het voorjaar van 1998 een managementdelegatie naar Nederland die we omwille van de enorm beperkte eigen huisvesting van dat  moment toch maar liever ontvingen in het gebouw van Pon’s Automobielhandel. Daar mochten wij dan onze vijfjarenplannen presenteren, maar ook aanhoren welke wensen en verlangens men zoal voor ons in petto had. De nieuwe directeur van Skoda Verkoop, was een wat chique aandoende Duitser, de heer Detlef Wittig, en die wilde voor alle Europese Skoda-markten een marktaandeel zien van 4,5%.

Maar ook een veel betere klanttevredenheid bij de dealers, een nieuwe signalering aan de gevels en de nodige pilotdealers die een gebouw zouden neerzetten dat wat leek op het door ons als importeur geplande. Of was het nu zo dat wij ons gebouw hadden aangepast aan wat er in het internationale dealerland leefde? Het zal een combi zijn geweest. Vast staat dat deze delegatie tijdens het bezoek ook nog even rond wilde langs de toenmalige Nederlandse dealers. Dat bleek een op sommige plekken ‘interessante’ oefening. Oude en nieuwe dealers werden bewust opgezocht. Bij sommige oude wilden de Duitse managers van het merk met de vliegende pijl niet eens uitstappen. Soms werd in een aantekeningenboekje vermeld dat wij deze dealers binnen de kortste keren alsnog zouden opzeggen. Bij anderen had men wat twijfels. Sommige dealers uit die periode presenteerden zich persoonlijk overigens geweldig en kregen dan het voordeel van die zelfde twijfel.

Opvallend daarbij was het optreden van een van onze combidealers in het oosten van het land. Een man die zich kennelijk had vastgeklampt aan het feit dat we die Octavia kregen en de rest van het gamma maar bijzaak vond. Hij deed ook in een relatief klein Japans merk. Begon tijdens het bezoek aan zijn overigens nette winkel tegen Internationaal Marketingmanager Alfred Rieck een hele verhandeling over wat Skoda allemaal verkeerd deed. Zo zou er absoluut een driedeurs-versie moeten komen van de Felicia, ‘die kon hij wel verkopen’. Het was na het weer instappen direct ‘einde oefening’ voor de man. ‘Je leeft van het hele varken’ was de gedachte die Alfred Rieck er op nahield en kritiek op wat aangeboden werd was toen wel echt een doodzonde. Zo hard werd het spel intussen gespeeld en dat kostte opnieuw wat spaanders links en rechts. In ieder geval werd wel duidelijk dat we er als importeur een paar uitdagingen bij hadden toen de heren vertrokken. De druk werd verhoogd, de aanpak moest anders. Mijn rol werd meer die van de vent die landelijk de publiciteit en reclame en daaraan verbonden het imago van het merk voor elkaar moest brengen. Ik kreeg een collega voor de verkoop, en die omringde zich al snel met een aardig maar ook vrij groot team medewerkers die hem het werk uit handen moesten nemen. Ik zelf was als breed verantwoordelijke gewend geweest te werken met een enkele assistent, nu ging het er even anders aan toe. Mijn collega die administratie had gedaan, stamde nog uit de tijd dat het bedrijf onder De Binckhorst viel, kreeg boven zich een ‘controller’, jonger dan hij zelf, maar die moest de cijfers leveren waarmee Hoekstra de fabriek en directie van Pon kon overtuigen. We kregen ook een directiesecretaresse afkomstig uit de Pon-gelederen, en er kwamen mensen bij die de onderdelenstromen konden automatiseren en aansluiten op het Pon-denken.

Binnen de kortste keren zaten we met een groep van iets van 25 mensen in een tijdelijke nieuwe huisvesting.. Dat was een soort Portacabin voor meerdere mensen, met een toilet en keuken. Beter dan het voorheen was, nog steeds verre van optimaal. Maar we keken wel uit op de bouwplaats van het nieuwe gebouw en dat gaf hoop op betere tijden. Skoda werkte intussen aan een opwaardering van de Felicia. Die auto kreeg het nieuwe gezicht van Skoda, met een grote verchroomde grille en onderhuids de nodige verfijningen. De geweldig scorende Octavia kwam er nu ook als combi aan en dat bleek een gouden greep. Fijne auto’s met een breed gamma motoren en gek genoeg nu wel ruimhartig leverbaar. Al snel ontdekten veel zakelijke rijders dat er zoiets als het merk Skoda bestond. Onze buitendienstmensen gingen zelf ook heel snel over in die nieuwe wagens zodat we er als organisatie reclame mee reden en we testten ook nieuwe campagnes. ‘Skoda geeft iedereen de ruimte’ werd een begrip. Via radiospotjes ventten we dit uit en lieten verenigingen profiteren van wat we te melden hadden. De verkopen stegen, actieve dealers deden zelf een duit in het zakje en zij die als altijd afwachtend waren in hun marktbewerking profiteerden soms zelfs ook nog mee van de nieuwsgierigheid onder nieuwe kopers. Maar ik vond ook dat we een nieuwe weg in moesten slaan. Die van de sponsoring van min of meer uit de media bekende ambassadeurs. Die moesten dan in ruil voor wat we hen te bieden hadden (vaak een jaarcontract voor rijden in een Skoda)optreden in promotiecampagnes tijdens evenementen die we landelijk nog steeds organiseerden. We hadden nog veel uit te leggen over Skoda en dat kon niet alleen via de dealershowrooms of de actieve RAI-stands eens in de twee jaar.

Een eerste toepassing van dat principe werd ons eigenlijk via de toenmalige Haarlemse dealer op een presenteerblaadje aangeboden. Miss Nederland, of beter gezegd de toen verantwoordelijke man achter de organisatie van dat fenomeen, Hans Konings, meldde zich. Dat zorgde na wat vrolijke gesprekken voor veel publiciteit en een hoop plezier. We konden er zelfs een tweetal Felicia Fun Pickup’s op kwijt die voor de promotieteams bij onze dealerdagen of actiematige presentaties werden ingehuurd. Lekker gestriped bleken het prima reclamedragers te zijn. Het hielp de volgens ons eerder als ‘onverkoopbaar’ aangeduide geel gespoten en aantrekkelijk uitgemonsterde Felicia Pick-up’s aan een onverwachte omzet. En dealers kregen soms echt schitterende dames in hun omgeving die maar wat graag bereid waren folders uit te delen of een praatje te houden over ons merk. De echte sterren kwamen later…We maakten een stroomversnelling mee. En dat werd tijd!  Wordt vervolgd (Beelden: Yellowbird archief/Skoda)

 

Open Huis!

In dat voortraject zoals beschreven in mijn blogverhaal van een paar dagen her (Dilemma), beschreef ik ook dat we gebruik maakten van het fenomeen ‘Open Huis’ tijdens een bezoek aan een erg aardig stadje in Zuid-Holland dat op (viavia)logische wijze terecht was gekomen op onze optielijst bestemmingen in het geval van de keuze voor verhuizen. Nu ben ik niet zo van het zo maar binnenvallen bij mensen die ik niet ken, je spreekt toch liever vooraf even een datum door of zo, maar in dit geval was het de bedoeling dat we ongevraagd binnen keken bij andere mensen. En dat voelde niet echt fijn. Ik kan er niks aan doen. Komt wellicht ook omdat de ene mens gastvrijer en opener is dan de andere. Maar ook omdat de inrichting van sommige mensen echt confronterend is in vergelijking met die van jezelf. Bij familie en vrienden komt dat qua gevoel vaak wel goed. De bewoners van zo’n huis maken veel zo niet alles goed, maar bij vreemden? Het eerste huis dat we bezochten was echt keurig geprijsd, lag aan een drukke straat (voor dat bezochte stadje dan..) en had een redelijke indeling. Opvallend, alles was beigegeel met roodbruin geschilderd. Maar dan ook echt alles!

Daarbij was het huis van binnen niet te groot dus al snel beklemde dat gevoel van die kleuren en die voor ons lagere plafonds dan welke wij nu in eigen huis gewend zijn. Aardige mensen, veel uitleg en we mochten alles bekijken. Maar ik was blij dat ik weer buiten stond. Pfoeh…. Het tweede huis was van een heel andere orde. Kostte maar liefst 100k meer dan het vorige en was van een stevige omvang. Gelegen in een hofje had het een garage aan/inhuis en overal veel vierkante meters. Rustig qua kleuren, dat viel zeker mee. Maar wat een rare smaak hebben sommige mensen. Een loeigrote badkamer, zonder bad, maar met een relatief bescheiden douche. Prominent in die ‘natte’ kamer stonden wel weer een wasmachine en droger, maar je zou er ook een complete sauna in hebben kunnen bouwen. Balzaalformaat! Jammer genoeg kwam er in het hele huis maar weinig licht van buiten binnen. Wellicht dat dit de reden was dat het huis niet echt snel verkocht werd voor die toch stevige prijs. De tuin was prachtig, vooral het kunstgras sprak aan… Het derde huis was er een van een totaal andere orde. Leeg! Gigantisch van omvang, voorzien van een eigen terrein, schuren, twee garageboxen en buren die over jouw erf naar achteren moesten komen. De potentie van de ruimte sprak mij zeer aan, de enorme verbouwing nodig om er iets moderns van te maken niet. Je ziet wat de tand des tijds met een huis doet als er oudere mensen wonen die het allemaal wel goed vinden.

En dat was hier het geval. Lege huizen zijn sowieso confronterend. Bij dit derde huis bleek dat alleen al door het enorme volume velen ons voor waren geweest om de boel te bekijken. Niet in de laatste plaats mensen die ‘iets met auto’s hadden of wilden’. Ik zou mijn persoonlijke museum er twee keer in hebben kunnen vestigen en dan nog een oude fullsize Mig of Starfighter op het erf kunnen parkeren. Gezien de prijs was dat wel wat krap geworden qua budget, maar dan had je ook iets bijzonders. Voor de goede orde lieten we ons telefoonnummer en mailadres achter bij de bezochte huizen. Een van de makelaars belde twee dagen later. Van de anderen hoorden we niks meer. Een euvel toch in een overspannen markt. Verkopers wachten op makelaars en die weer op kopers die toch wel komen. Hoe dan ook, het leerde ons veel. Maar of ik ooit weer zomaar bij mensen binnenstap om rond te neuzen? Denk het niet. Nodig me maar uit….dan kom ik wel…..(Beelden: Yellowbird archief/geen echte voorbeelden van huizen die we bezochten)

Leven met de Vliegende Pijl – 44 – Hoe VW de ontwikkelingen aanstuurde tussen 1991-1997!

Misschien toch goed om het verhaal even te verbreden naar de situatie waarin Skoda indertijd, rond 1996 verkeerde. Het merk kwam in die jaren steeds meer in handen van Duitse managers die de taken van de Tsjechen overnamen die weliswaar vaak zeer begaafd waren geweest maar door het vroegere communistische juk relatief initiatiefarm bleven bij hun optreden. Door mensen van Volkswagen te plaatsen op sleutelposities kon men bij Skoda de in het Duitse Wolfsburg gewenste veranderingen sneller doorzetten dan als men dit wellicht niet had gedaan. Skoda’s autodivisie was financieel in feite bijna opgebrand toen anno 1991 de overname van ongeveer 30% van de aandelen plaatsvond. De rest was toen nog in handen van de Tsjechische overheid. Voor de goede orde; VW nam slechts de personenwagenafdeling over van AZNP/Skoda. Er waren in het Tsjecho-Slowakije van toen nog een reeks andere Skoda-bedrijven actief, maar daar zag men in Duitsland niet zoveel in. Zo kon het dus voor komen dat je allerlei soms wonderlijke producten of vervoermiddelen kon zien die waren voorzien van het uit het verleden bekende Skoda-logo maar die weer niet vielen onder de noemer van Volkswagen.

De Duitsers hadden er in het begin waarschijnlijk te weinig oog voor gehad en wellicht ook wat te weinig geld voor over. ‘Gelukkig’ bleek dat veel van die vroegere Skoda-afdelingen het op eigen kracht niet konden redden en zo bleef in feite slechts staalfabrikant Skoda in Pilzen en de raildivisie (Skoda Transportation) over plus Skoda Automobilova uit Mlada Boleslav waar VW de scepter zwaaide. Met elkaar hadden die officieel verder niets meer van doen. Toen VW de Skoda autofabrieken en bijbehorende organisatie overnam werd daar nog slechts de Favorit gebouwd en verhandeld. Een prima auto op zich die echter wel in zijn ontwikkelingsperiode alle geldelijke middelen van de vroegere staatsonderneming AZNP/Skoda had opgemaakt. Dus moest er het e.e.a. gebeuren om die auto op een wat moderner leest te schoeien en te voorzien van bijvoorbeeld Single Point Injection Systemen en een al eerder beschreven volkomen nieuwe inrichting. Dat lukte aardig en ook snel. Vanuit de Favorit ontwikkelde Skoda samen met de Duitsers de Felicia. Die auto volgde de Favorit op, maar was in feite wel een soort tussenpaus.

De lijnen vanuit Volkswagen richting toekomst van het Tsjechische merk waren intussen uitgezet en daarin pasten veel moderner auto’s. In feite was die Felicia in opzet nog steeds een echt Tsjechische auto, voorzien van Duitse techniek. Maar je kon er ook nog steeds een Pickup, stationcar, VanPlus en zelfs een pret-Pick-up (FUN) van krijgen. De Felicia kon ook worden geleverd met Skoda’s eigen lichtmetalen blokken, nu voorzien van MPI-techniek, maar tevens met een goed presterende 1.6 liter VW motor en de aloude 1.9 grote diesel uit de Golf van die jaren. De Felicia was overigens echt een enorme stap vooruit en de auto kwam in veel markten goed aan. De kleine bedrijfswagens binnen het gamma waren ook in veel landen buitengewoon gewild. In eigen land waren ze bijna niet aan te slepen, maar zeker ook in een aantal andere markten zeer gevraagd. Zo kon VW door de Balkanoorlogen in de jaren negentig in Sarajevo niet langer haar aloude Caddy bouwen. Die auto baseerde zich nog op de Golf 1, maar was in veel landen, ook bij ons, zeer populair. Om aan het gemis van dit soort wagens tegemoet te komen besloten VW en Skoda om de Felicia Pick-up in Duitsland als VW Caddy op de markt te brengen.

Gebouwd in Tsjechië, uitgerust als een VW en ook verkocht tegen de prijs van een Volkswagen. Klanten keken er niet van op en het zal Volkswagen best de nodige centjes hebben opgeleverd. In andere markten was de naam Skoda soms nog wat beladen, veelal veroorzaakt door een wat vaag ‘Oostbloksausje’. Dan zag je dat kopers hun auto’s ontdeden van hun Skodalogo’s en er via de accessoireswinkel gekochte VW logo’s op aanbrachten. Slim zijn had zijn prijs, domheid kennelijk ook. Intussen werkte of vocht Volkswagen zich door de traditionele kanalen heen die binnen het vroegere Skoda en haar interne organisatie bestonden. Oude managers werden de laan uitgestuurd, nieuwe aangetrokken. Veel van het oude administratieve functioneren werd op moderne wijze geautomatiseerd, de fabrieken voor de Felicia compleet gerenoveerd en een fonkelnagelnieuwe gebouwd naast de oude complexen om daarin vanaf medio 1997 de nieuwe middenklasser Octavia te kunnen produceren. En daarmee zette men de toon voor de toekomst. VW zette ‘exportafdelingen’ op die met bepaalde landen en regio’s moesten gaan onderhandelen of samenwerken. Daarmee kon dan de verkoop worden opgevoerd en nieuwe markten aangeboord. Verkocht men in 1991 nog in 35 landen Skoda’s, al snel werden dat er 55, een paar jaar later 80. Daarmee was de toekomst voor het Tsjechische merk verzekerd, al was de voertaal intussen wel vaak Duits geworden en zagen veel Tsjechen deze ontwikkelingen maar met lede ogen aan. Maar het moet gezegd, die Duitsers deden hun werk goed, lieten de Tsjechen zien dat hun eigen toch vaak hoogwaardige technische inzichten prima pasten in het VW-denken en dat succes weer leidde tot meer investeringen die van Skoda zouden maken wat het heden ten dage is. Maar dat lag nog wat in de toekomst verborgen. Wordt Vervolgd! (Beelden: Yellowbird archief/Skoda/Pon)