Presenteren doet soms begeren…

De meeste uitvinders kunnen niet verkopen. De techneuten of goede koks onder ons ook zelden of nooit. Het zijn twee verschillende disciplines. Een enkeling kan dit combineren. En maken hun business tot succes. Wil je weten hoe dat al dan niet moet? Kijk dan (terug) naar het erg aardige programma van WNL, Dragons Den. Daarin moeten mensen met een nieuw bedrijf of product zien dat ze bij soms steenrijke investeerders geld los kunnen krijgen om hun zaken in de toekomst enig houvast te geven in de desbetreffende markten. Daartoe dienen zij naast hun nieuwe producten of diensten ook cijfers te overleggen, maar vooral te brengen. En wat je zo vaak ziet bij bedrijven van dit kaliber, velen zijn geroepen maar slechts weinigen uitverkoren. Kaf en koren worden meteen gescheiden door de beroepsinvesteerders in dit programma die in het verleden door slim zaken doen en steeds weer opnieuw goochelen en durven grote kapitalen vergaarden die ze nu (met een enkele uitzondering..) inzetten t.b.v. anderen. Het kaf komt overigens het meeste voor bij die presentaties.

Vaak slecht voorbereid, cijfers zonder onderbouwing, en een product dat meestal binnen een half jaar in China van de band rolt en daardoor elke exclusiviteit mankeert. Daarbij vergat men nog wel eens een patent aan te vragen (kosten) maar bleek men ook gewoon niet in staat om het ‘unieke’ concept te verkopen. Eigenlijk wil men het liefst zelf een beetje doorklooien en van het geinvesteerde bedrag een verkoper aan trekken om de boel in de markt te zetten. Nou, uit ervaring weet ik dat veel verkopers bepaald niet geschikt zijn voor het vak dat ze beoefenen en in veel gevallen zelf liever lui dan moe zijn. ‘Bent u geinteresseerd in ons unieke aanbod, neem dan contact op met…’. In autoland heb ik er te veel meegemaakt of op training gehad waarvan je echt zuchtend afvroeg waarom ze dat vak kozen. En als ik op Linkedin kijk wat daar allemaal wordt aangeboden zie ik vooral veel pro-passiviteit. Echte verkopers gaan er op uit, werken met sociale media, bellen, mailen en doen hun best om orders binnen te trekken.

Ze bouwen een netwerk op en weten dat ze na een tijdje klanten weer eens moeten opzoeken om dat contact warm te houden. Als die verkopers dat al niet hebben, wat moet je dan als niet commerciele ondernemer wel niet beheersen om je producten in de markt te krijgen., Nou de Dragons uit dat programma maken er veelal gehakt van. Pas als er een geweldige presentatie uitrolt met perspectief, rollen ook de centjes. En wil men zelf actief bijdragen met advies hoe het nog beter kan. Dat presenteren doet dus begeren, net als solliciteren. Wie dat goed doet kan veelal rekenen op een nieuwe baan. Wie dat niet lukt komt veelal achteraan in de rij. Het is een vak, je kunt er voor trainen, het is bij te leren. Maar niet in de genen? Vergeet het maar. Dan moet je iemand zoeken met passie die deze kunst wel verstaat. En neem van mij aan, na al die jaren ervaring in verschillende vakgebieden, het zijn de uitzonderingen die de regel bevestigen. Maar een goede voorbereiding is het halve werk. Als je zelfs dat niet beheerst, presenteer dan maar niets. Zeker niet bij investeerders als de Dragons Den.

Praktijkervaringen uit de verkoop – 2

Al doende leert men en trainingen werpen op het gebied van goed verkopen vaak hun vruchten af als je daardoor leert om vooral signalen van prospectkopers goed op te vangen en te vertalen. Zonder talent geen resultaat en soms moet je de eigen karaktertrekken onderdrukken als je met de verkeerde mensen van doen hebt. Zo leerde ik in de praktijk van alle dag tijdens mijn dealerjaren (1977-1990) dat je soms geduld moet hebben of beter moet opletten. Maar eerst toch nog even een beschrijving van mensen waar je niks aan kunt verkopen maar die je wel veel tijd vragen. Sommige mensen hebben nu eenmaal een zee aan vrije tijd en weinig hobby’s en komen dan in showrooms vooral hun eigen verhaal vertellen. Nu zijn wij Amsterdammers niet zo van het geduld. Tijdens een uitzending van TROS-Actua op Wielen (of soortgelijke titel) had presentator Hein van Nieveld aangegeven dat de (ook door ons verkochte) FSO Polonez weliswaar aardig oogde en mooi was toegerust (..), het onderstel was nog steeds ouderwets en aan de achterkant zaten bladveren onder een starre as. Van Nieveld vond dat maar ouderwets. Zover niks nieuws, wij hadden zelf ook zo onze gedachten over die Poolse wagens en ik stak ze tijdens mijn vervolgverhaal dan ook niet onder stoelen of banken.

Op een dag, het zal de volgende na de uitzending zijn geweest, stapte ik de showroom binnen omdat ik de bel van de toegangsdeur hoorde. Ik keek rond en zag niemand. Opmerkelijk…want die bel ging niet voor niks. Dus nog even een rondje lopen langs de auto’s die stonden te glimmen in die verkoopruimte en verdraaid…daar lag een vent op de grond. Als een moslim naar het oosten gericht, maar wel kijkend onder de ook aanwezige Polonez. Ik vroeg hem wat hij daar deed. Waarop de arrogant kijkende jongeling mij min of meer toebeet dat hij wel eens met eigen ogen dat ouderwetse onderstel van die Poolse auto’s wilde zien. Maar dat hij intussen ook even had gekeken bij de Koreaanse Hyundai Pony en daar hetzelfde onderstel had geconstateerd. ‘Ik snapte toch wel dat dit een schandaal was en dat een beetje moderne Fiat zijn belangstelling meer zou trekken dan dit spul’. Ik vroeg hem waarom hij uberhaupt de showroom was binnengestapt dan…. Zijn antwoord was tekenend, hij wilde mij als dealer even wijzen op het feit dat ik ouderwetse wagens verkocht….. Mijn geduld was op. Ik zette hem fysiek even buiten de deur. Waarop hij aangaf mij nog wel te zullen krijgen….. Het waarom ontging me.

Maar vreemde kostgangers had die Heer daar boven soms. Overigens was die van Nieveld een vervelende vent waar het onze merken betrof. Of ze nu uit Oost-Europa, Japan of Korea kwamen, altijd bleek zijn voorkeur toch meer te liggen bij Italiaanse, Franse of vooral Duitse wagens. Dat is heel vervelend als je met de door jou gevoerde en verkochte auto’s je broodje moet verdienen. Hoe dan ook, na het buiten de deur zetten van die ene malloot heb ik me later leren inhouden hoor. Ik had gewoon meer geduld moeten hebben. En wellicht het noodnummer moeten bellen om een patient op te laten halen uit hun Paviljoen 3 (psychiatrie)….Maar het kwam uiteindelijk met de meeste bezoekers wel goed. Want als men langs kwam was dat in 80% van de gevallen niet zo maar, doch met oprechte intenties. En die vervulden wij graag en professioneel. Maar op de grond liggen was er niet meer bij….(Beelden: Yellowbird archief)

Familiediner…ultiem toetje…

Familiefoto ca. 1910 - S. Macrander-J.B.C. Hesselmann - Pais en vreeNiets zo’n fijn vermaak als leedvermaak. Het is zeker bij ons Nederlanders een populair gebruik om ons bezig te houden met de soms vermakelijke kleinburgerlijkheid van de medemens. Vandaar dat er zoveel programma’s op tv gaan over ruzies in familiesfeer of onder buren. De commerciëlen hebben hun ‘Bonje met de Buren’, bij de NPO kom je de Rijdende Rechter tegen, en die man zal zich wel eens afvragen waarop hij eigenlijk ooit aan het studeren is geslagen, maar het toetje is voor mij toch echt afkomstig van de EO. Niet echt mijn meest populaire omroep, maar voor ‘Familiediner’ ga ik altijd even zitten. Die Bert van Leeuwen die het presenteert is bepaald atypisch voor een man van deze omroep. Loopt op gympies, draagt verder erg vlotte kleding en rijdt in allerlei modieuze (sponsor)auto’s. De voorgelegde familieproblemen moeten door veel praten en een lekker hapje worden opgelost. Over dat laatste heb ik best een opmerking. Mag het alsjeblieft een beetje stevige kost zijn? Ik zie nu hapjes voorbij komen waarvan ik me afvraag of ze de holle kies wel kunnen vullen. Vrees van niet.

Two women fighting and screamingMaar in veel van die gevallen is het onderwerp, de familieruzie, het meest vermakelijk. Omdat mensen soms jaren niet bij elkaar over de vloer komen omdat er ooit iets is gezegd door de een tegen de ander en dat weer leidde tot ellende bij de achterban. Soms zit het allemaal veel dieper, maar wellen ook de tranen snel op als er kans is op hereniging. De meeste Nederlanders zijn gek op hun familie en doen weliswaar stoer over het feit dat ze het zo maar tien jaar zonder ‘die of die’ hebben kunnen uithouden, als het puntje bij het paaltje komt vallen we mekaar al vergevend in de armen. Hoe christelijk willen we het hebben? Als het dan mis gaat krijg ik vaak een gevoel van plaatsvervangende schaamte. Want het moet wel heel erg zijn geweest wil je niet op een toch bepaald drempelverlagende uitnodiging ingaan lekker samen te komen in een redelijk goed restaurant. Om eindelijk al die onzin eens uit te praten die al zo lang in de weg zat.

Familiediner 1396438018_1Als je daar dan alsnog weg blijft (en de argumenten komen bij mij nooit overtuigend genoeg over..) zit je volgens mij toch zodanig in mekaar dat het logisch is dat er ruzie is met de rest van de familie. Vaak ingegeven door het wonderlijke argument dat de wereld om ons draait en niet om die gedachte dat we minder zijn dan een zandkorrel op een groot strand vol vergelijkingsmateriaal. En stel je nu eens voor dat morgen de rest van de familie in een situatie als met die MH17 voor kwam, voor altijd uit je leven verdwijnt. Ben je dan nog zo overtuigd van je gelijk? Mocht iemand het plan hebben om mij te verrassen met die Bert en zijn limousine, ik stap in hoor. Maar wel onder de voorwaarde dat ik fatsoenlijk te eten krijg, die kokkin haar mond houdt en dat ik door de rest van de familie wordt toebedeeld met het eeuwige gelijk. Wat anders….