Alleen al door de kop van dit blogverhaal zouden sommige mensen die hier meelezen kunnen afhaken. Dat is jammer want onbekend maakt onbemind kan juist door het lezen van mijn wervende teksten worden omgebogen naar meer kennis van zaken en derhalve een andere houding. Waarom? Omdat die Oost-Europeanen vaak een directe verbinding kenden met onze eigen autofabrikanten, al was het maar omdat in de vooroorlogse verdeling van Centraal- en Oost-Europa veel van die landen gewoon bij Europa hoorden en in dat oosten van ons werelddeel soms veel wagens werden gebouwd onder grote namen als BMW, Audi, DKW, Horch, Opel of Fiat.
Want ja, dat Europa van toen werd ineens pas Oost-Europa nadat de troepen van de Sovjet-Unie de Nazi’s terugdreven naar hun eigen land en van de gelegenheid gebruik maakten om half Europa gewoon toe te voegen aan het toenmalige Stalinistisch-communistische rijk. En dat had grote gevolgen. Immers de Oost-Duitsers moesten dik betalen voor de ellende die Hitler en zijn kliek in het grote Moederland hadden aangericht. Dus haalden de Russen alle hen bekende autofabrieken leeg en sleepten ook technici mee terug naar het communistische paradijs in het oosten.
Wat overbleef trachtte met de restanten van onderdelen-voorraden en bouwtekeningen de oude boel te herbouwen, maar onder communistische bestuurders was de private sector veel minder van belang dan de zware industrie die o.a. de leiders in Moskou konden bekoren. Als je dan ook bedenkt dat strategische materialen zeker aan Duitsland werden onthouden dan snap je dat men in de latere DDR wagens als de van Duraplast opgebouwde Trabant gingen produceren in plaats van de Audi’s en Horch’s die daar vroeger vandaan kwamen. Uit de oude BMW-fabrieken in Eisenach kwamen nu Wartburgs en de aandrijving was een stuk techniek afkomstig van Auto Union/DKW, de bekende tweetakt pruttelaar. In Tsjecho-Slowakije werd het prachtige traditionele merk Tatra net als Skoda gedwongen tot de bouw van wagens voor of de partijleiders en anders de volkskameraden.
Waarbij Skoda zich nog lang kon ontworstelen aan het regime en de nodige wagens exporteerde wat flink geld (deviezen)opleverde waardoor de economie in dat land extra floreerde. Maar initiatieven om steeds moderner wagens te bouwen werden beide merken door de communistische leiders onthouden. Pas aan het einde van die communistische onderdrukking kon men bij Skoda de boel weer moderniseren. In Polen ging het niet anders. Daar had men minder tradities op autogebied, maar wel behoefte aan betaalbaar vervoer. En dus bouwde men lang oude Sovjet-modellen die te groot en dorstig waren voor het volk. Met licenties van Fiat wist men de boel echter aardig op gang te brengen. Na de Wende ging het echter compleet mis en van de Poolse auto-industrie bleef eigenlijk alleen een licentielijn voor Fiat over. In Roemenie had men vooral banden met de Franse automerken. Renault en Citroen maakten daar qua licentierechten de dienst uit. Wagens als de Oltcit (hier Axel) en Dacia kwamen uit dat land vandaan.
Dacia werd later overgenomen door Renault en kennen we nu nog. Uit Joegoslavie kwamen vooral Fiat-klonen die hier als Zastava werden verkocht. En soms nog met succes ook. Na de vernietigende Balkan-oorlogen van begin jaren 90 eindigde dat avontuur en hebben de Balkanlanden geen echte auto-industrie meer. Alles wat ik hier oreer, en nog veel meer, staat ook in het boek dat ik hierbij afbeeld. Gekocht in Duitsland en met veel plezier gelezen. Vooral omdat het heel veel vertelt over de geschiedenis van de auto-industrie in die landen. En zelfs ik soms nog niet alles wist. En dat wil wat zeggen als zeg (schrijf) ik het zelf. Ik kocht het boek indertijd nieuw bij de Mayerische Buchhandling in Aken. Het is een uitgave van de daar bekende uitgeverij HEEL en heeft ISBN nr. 978-3-86852-604-2. Ik denk dat ik het ooit kocht voor 2 tientjes…Geen geld voor zoveel informatie….. (Beelden: Prive bibliotheek)
Al doende leert men en trainingen werpen op het gebied van goed verkopen vaak hun vruchten af als je daardoor leert om vooral signalen van prospectkopers goed op te vangen en te vertalen. Zonder talent geen resultaat en soms moet je de eigen karaktertrekken onderdrukken als je met de verkeerde mensen van doen hebt. Zo leerde ik in de praktijk van alle dag tijdens mijn dealerjaren (1977-1990) dat je soms geduld moet hebben of beter moet opletten. Maar eerst toch nog even een beschrijving van mensen waar je niks aan kunt verkopen maar die je wel veel tijd vragen. Sommige mensen hebben nu eenmaal een zee aan vrije tijd en weinig hobby’s en komen dan in showrooms vooral hun eigen verhaal vertellen. Nu zijn wij Amsterdammers niet zo van het geduld. Tijdens een uitzending van TROS-Actua op Wielen (of soortgelijke titel) had presentator Hein van Nieveld aangegeven dat de (ook door ons verkochte) FSO Polonez weliswaar aardig oogde en mooi was toegerust (..), het onderstel was nog steeds ouderwets en aan de achterkant zaten bladveren onder een starre as. Van Nieveld vond dat maar ouderwets. Zover niks nieuws, wij hadden zelf ook zo onze gedachten over die Poolse wagens en ik stak ze tijdens mijn vervolgverhaal dan ook niet onder stoelen of banken.
Op een dag, het zal de volgende na de uitzending zijn geweest, stapte ik de showroom binnen omdat ik de bel van de toegangsdeur hoorde. Ik keek rond en zag niemand. Opmerkelijk…want die bel ging niet voor niks. Dus nog even een rondje lopen langs de auto’s die stonden te glimmen in die verkoopruimte en verdraaid…daar lag een vent op de grond. Als een moslim naar het oosten gericht, maar wel kijkend onder de ook aanwezige Polonez. Ik vroeg hem wat hij daar deed. Waarop de arrogant kijkende jongeling mij min of meer toebeet dat hij wel eens met eigen ogen dat ouderwetse onderstel van die Poolse auto’s wilde zien. Maar dat hij intussen ook even had gekeken bij de Koreaanse Hyundai Pony en daar hetzelfde onderstel had geconstateerd. ‘Ik snapte toch wel dat dit een schandaal was en dat een beetje moderne Fiat zijn belangstelling meer zou trekken dan dit spul’. Ik vroeg hem waarom hij uberhaupt de showroom was binnengestapt dan…. Zijn antwoord was tekenend, hij wilde mij als dealer even wijzen op het feit dat ik ouderwetse wagens verkocht….. Mijn geduld was op. Ik zette hem fysiek even buiten de deur. Waarop hij aangaf mij nog wel te zullen krijgen….. Het waarom ontging me.
Maar vreemde kostgangers had die Heer daar boven soms. Overigens was die van Nieveld een vervelende vent waar het onze merken betrof. Of ze nu uit Oost-Europa, Japan of Korea kwamen, altijd bleek zijn voorkeur toch meer te liggen bij Italiaanse, Franse of vooral Duitse wagens. Dat is heel vervelend als je met de door jou gevoerde en verkochte auto’s je broodje moet verdienen. Hoe dan ook, na het buiten de deur zetten van die ene malloot heb ik me later leren inhouden hoor. Ik had gewoon meer geduld moeten hebben. En wellicht het noodnummer moeten bellen om een patient op te laten halen uit hun Paviljoen 3 (psychiatrie)….Maar het kwam uiteindelijk met de meeste bezoekers wel goed. Want als men langs kwam was dat in 80% van de gevallen niet zo maar, doch met oprechte intenties. En die vervulden wij graag en professioneel. Maar op de grond liggen was er niet meer bij….(Beelden: Yellowbird archief)
Ik was er echt niet voor opgeleid, het autovak, toen ik er in 1977 alsnog besloot in te gaan werken. Bij toen nog een relatief klein dealerbedrijf voor een merk waaraan ik zelf als gebruiker mijn hart had verpand, Skoda. Midden in de grote stad. Zelf had ik net een dikke 13 jaar luchtvaart en de daarbij behorende opleidingen afgewerkt, maar het werd tijd voor iets nieuws. De toenmalige eigenaar van het dealerbedrijfje was een technisch ingestelde man, verkopen deed hij op zijn eigen (zeer bijzondere) wijze, maar de toenmalige importeur van het merk stelde een ultimatum. Ofwel kwam er meer lijn in de organisatie en gingen de verkopen omhoog, of het contract stopte. En dus kwamen de ondernemer en ik er wel uit. Verkoop en administratie werden mijn ding. Ik had uiteraard meegemaakt hoe mijn lease pa vroeger zijn handel bedreef. Maar dat waren wel andere tijden.
Had een auto wielen en een motor was het al indertijd snel verkoopbaar. Dat was in de jaren zeventig wel een stuk veranderd. Ik moest dus aan de bak. Zelf uitzoeken wat het beste was. Later volgden professionele cursussen en wat technischer informatie. Elke Auto-RAI was zo’n moment om weer eens op te frissen wat je toch in de praktijk uit het oog verloor. In onze showroom golden, zoals bij veel toenmalige dealers, onze regels. Op de RAI was het meer de klant die de dienst uitmaakte. En ik chargeer enorm als ik dit opschrijf uiteraard. Maar in het begin maakte ik ook echt fouten die ik later niet meer zou herhalen. Zo keek ik bij verkoopgesprekken vooral naar mannen. Ook als die werden vergezeld door hun echtgenote. Mannen zijn veelal dominant in dergelijke gesprekken, vertonen haantjesgedrag en willen laten zien dat zij ‘alles’ afweten van auto’s. Het internet bestond toen nog niet, men haalde die informatie hooguit uit boeken of autotijdschriften.
En die was niet altijd ongekleurd. Daarbij hadden mannen ook het idee dat hun oude en afgereden brik echt nog wel de nieuwprijs waard was. Bij onderhandelen keken zij dan vaak naar hun vrouw. Want die bepaalde wat een auto mocht kosten. Zelden die mannen zelf. Wat ook lastig bleek, inschatten wat mensen wilden. Sommigen kwamen binnen en wilden alleen maar weten wat hun auto waard was. Ik keek dan steevast in het door de ANWB uitgegeven inruilwaardeboekje en gaf die waarde. Meestal was de geboden prijs te laag, maar die potentiele koper had ook helemaal niet aangegeven wat hij bij ons wilde kopen.
Zo’n gesprek ging dan daarna vaak moeizaam. Haantjes tegenover elkaar, ging zelden goed. In andere gevallen was het binnen een kwartier klaar en schreef ik een nieuwe auto op. Het verschilde ook sterk per merk. Nadat ik de boel op de rails had weten te krijgen samen met hardwerkende en goed willende collega’s, kregen we allerlei andere merken onder dak. Waaronder later een Japans. En daar waren de klanten van heel andere orde dan die van de voorheen gevoerde merken. Al snel waren we de grootste dealer van Nederland voor beide merken . En dat vroeg een andere aanpak dan voorheen. Ik gaf altijd aan dat wij niet meer dan een kwartier besteedden aan social talk, dan moest er resultaat in zicht zijn. Zo niet, afkappen! En in dat kader, er waren mensen bij waarvan je na een uur luisteren wist waar ze woonden, hoe de kinderen heetten, de kat, de hond en of het in bed wel een beetje goed met hen ging. Maar tot een deal kwam je dan zelden. Als ik nu wel eens in een showroom meekijk en luister zie ik dat het er allemaal flink zakelijker toe gaat. De klanten toch meer op de hoogte, slimmer, en de auto’s beter. Verkopers zijn doorgaans uitstekend geschoold en kennen hun weg in computerprogramma’s die hen linken met importeur/fabrikant, RDW en zelfs financieringsbank. Ook die inruilwagens bekijken. En dat helpt bij de waardebepaling. Die nog steeds op dezelfde manier wordt gedaan overigens. Alleen inclusief eerlijke onderhoudsinformatie en optische taxatie. Mooi vak, maar ik zou het nu niet meer willen doen. Dat hebben we wel gehad….Soms tegen wil en dank…
Altijdmijnmening 