Praktijkervaringen uit de verkoop – 4 – verkeerde inschatting…

In mijn dealerjaren na 1985 speelde ook het Japanse automerk Daihatsu een grote rol. In de jaren dat we dat merk voerden en ik erover binnen ons dealerbedrijf deels de scepter zwaaide kwamen we in aanraking met een totaal andere klantengroep dan we in de voorgaande jaren gewend waren geraakt met de Oost-Europese of Koreaanse merken. Daihatsu had een modellenlijn die stadsrijders bediende, maar ook mensen die een gezinsauto, iets sportiefs of zelfs een terreinwagen zochten. Het waren in de onderhandeling ook totaal andere lieden vaak dan we bij die andere merken hadden leren kennen. Ongeduldiger veelal, flink wat jonger en vaak sneller van beslissen. Zo herinner ik me een man die er uitzag als een havenarbeider (zonder negatieve kwalificaties) die met een fysiek aardig geprofileerde dame aan de hand de showroom binnen stapte en direct afliep op een toen net nieuwe Daihatsu Feroza. Dat waren kleine terreinwagens met een lekkere motor die goed mee konden in het verkeer.

Naar wens in twee kleuren lak op de auto te bestellen. Wij begroetten het paar en trokken de deuren van de auto open. Uiteraard zodanig dat de dame geen gebrek aan aandacht kreeg. Ze was heel charmant maar zei weinig. De man des te meer. Al babbelend liep hij om de auto heen, ging even zitten achter het stuur en stelde toen vast dat een ‘bakkie koffie’ er wel in zou gaan. Dat werd meteen geregeld. En terwijl we de brochures even doornamen was zijn opmerking tekenend….’doe voor mijn meissie maar zo’n Jeepie, en hang er meteen even alles aan wat ze leuk vindt’. We waren enigermate verrast maar trokken het orderblok maar te voorschijn. Ordertje van toen dik 30 mille (in guldens) waarbij het halve accessoirespakket voor de Feroza in een keer werd uitgeleverd. De man betaalde zelfs aan en wilde de auto wel snel geleverd zien. ‘Want ja….ze mot vaak heen en weer naar de supermarkt…dusssss….’.

De week kon niet meer stuk en het werd later een goede relatie met die twee. In een andere situatie schatte ik een situatie volkomen verkeerd in. Een erg fraai uitziende jongedame kwam op een dag informeren naar een Charade met wat extra’s. Ik legde haar de zaken voor, maakte een offerte en deed een globale inruiltaxatie voor haar oude Toyota. Ze vertrok weer. Twee dagen later was ze terug. Met een oudere heer. Overduidelijk (..) haar vader. En als zodanig ging ik het gesprek in. Vond het verstandig dat ze haar vader had meegenomen en zo meer. Tja…u raadt het al, niks vader, die twee waren partners. Gelukkig accepteerden ze mijn excuses en konden ze er wel om lachen. Was immers een meer voorkomend euvel. Mijn collega had ook zo’n blunder. Met een even fraaie als jonge dame die ging voor een wat sportievere variant van de Charade. Mijn collega, zelf in de jonge jaren en niet gespeend van een fraai uiterlijk, zat tijdens het eerste gesprek echt de dame te versieren. Hij ‘had er wel iets mee’. Het afscheid was lastig voor hem, hij kwam met rode wangen terug in ons kantoor na dat lange gesprek. Overtuigd dat hij niet alleen een auto had verkocht, ook de dame zou hebben versierd. Groot was zijn teleurstelling toen ze een dag later terug was en samen met haar vriendin de auto bestelde. Die vriendin was er een van de tuinbroekensoort (sorry voor hen die zo’n dracht leuk vinden) en mijn collega vond echt dat de dame waar hij op viel de verkeerde keuze had gemaakt. Niet qua auto, want die ging uiteraard snel op papier, maar door hem niet te zien staan…..Het kon verkeren in die periode…(Foto;Archief Yellowbird)

Leven met de Vliegende Pijl – Hoofdstuk 52 – Fabia en meer…

Toch had ik bij de Marketing Round Tables ook wel eens een klein zakelijk meningsverschil uit te vechten met die slimme Alfred Rieck. Want bij de Fabia was niet alles alleen maar Hossanah in de Hoge. De Tsjechen bedachten ook een erg lelijke variant op het thema, de sedan. Gewoon een Fabia Hatchback, die om een of andere reden een vrij lelijke ‘kont’ opgeplakt kreeg. Kennelijk omdat er in Finland, Griekenland of verre deelstaten van Rusland belangstelling voor bestond. Om de kosten te drukken moesten ook de West-Europese markten mee doen om die wagens te verkopen. Toen mij tijdens een MRT in Frankfurt werd gevraagd hoeveel van die sedans ik wilde bestellen voor onze markt, gaf ik aan: ‘nul’. Het was voor het eerst dat Alfred Rieck me boos aankeek. Wij hadden nooit echt ruzie, maar over deze auto en diens verkoopkansen waren we het niet eens. En wat mij betreft tot nu toe nog steeds terecht. Sedans waren (en zijn) geen handel in ons land. Het marktaandeel van soortgelijke Volkswagens (de Polo kende in Nederland ook een weinig succesvolle sedanversie) was bijster klein, met Skoda moesten we dus rekenen op flink wat winkeldochters als we zo door zouden gaan.

Vanaf ‘maximaal 50’ onderhandelde Skoda via Cees Hoekstra en mijn verkoopcollega naar 200 stuks van deze foeilelijke Fabia-versie en ik kan gerust stellen dat ik volkomen gelijk kreeg v.w.b. de vermarkting. Niet te verkopen die dingen. Maar toen was het al te laat. Intussen gingen de Marketing-gesprekken al weer over andere modellen na de Fabia. Skoda had grootse plannen. Wilde komen met een ‘Uber-Octavia’ die vooral in het segment van de bovenste middenklasse een rol van betekenis zou kunnen spelen. Als ik de specificaties van die eerste ontwerpen bekeek moesten we denken aan een tegenhanger voor de Audi A6, of Mercedes E-Klasse, maar dan tegen een veel lagere prijs. Gezien het net wat opgevijzelde imago voor het merk zou het naar mijn idee nog een hele kluif worden om deze wagen goed in de markt te zetten.

Hij had weliswaar veel mee, maar ook best wat zaken tegen. Toch gaf ook deze auto weer extra veel hoop voor de toekomst. Het gamma werd breder en breder en we zouden als merk straks een steeds groter deel van de markt kunnen bedienen. De introductie van de nieuwe auto, later aangeduid als de Superb, werd gezien voor 2001. In de periode daar aan voorafgaande werd internationaal tijdens die marketingbijeenkomsten veel gepraat over de kansen en mogelijkheden. Als ik achteraf terug kijk naar wat voor auto dit in feite was geworden moet ik stellen dat de verwachtingen heel wat hoger waren dan de uitkomsten. Ook al was het een meer dan puike en zeer comfortabele auto, die het platform deelde met een in China verlengde VW Passat-bodemplaat en rijkelijk mocht worden gewinkeld in de schappen van zowel VW als Audi voor de motoren. Voor veel dealers was het een ultieme demonstratiewagen. Ook dat was wel iets waard. Ze schaamden zich niet meer voor hun eigen merk en gingen zelfs met hun caravan er achter in de grote Skoda op vakantie. Wordt vervolgd! (beelden: Yellowbird archief/Skoda)