Leven met de Vliegende Pijl – 33 – Dealers!

Die eerste periode bij Pon Mobiel besteedde ik veel van mijn tijd aan het domweg wennen in de nieuwe rol die ik moest gaan spelen. Ik had daarbij een groot en goed geolied importbedrijf verwacht, met een stel enthousiaste medewerkers en dito dealers. Had me er als dealerdirecteur in de jaren voor mijn aantreden bij de importeur nooit zo echt mee bezig gehouden. Kende collega’s slechts van de diverse reizen die in die dealerjaren werden gemaakt en nam hun verhalen als uitgangspunt voor het idee dat ze veel kennis en ervaring koppelden aan een even groot enthousiasme. Dat bleek in de praktijk vaak bepaald minder het geval. In de periode dat ik nog niet bij Pon in dienst was had Jaap van Rij me al eens ingezet als mystery-shopper en had ik een paar van die dealers incognito bezocht. De verslagen die ik daar indertijd voor maakte spraken boekdelen. Vriendelijke mensen, maar weinig kennis van zaken, niet proactief, en soms in wel erg rommelige winkels gevestigd. Een proefrit maken was er vaak niet bij. Dat zorgde mede voor een moeizame verkoop. Toen ik dus in 1992 als verkoopleider aan de slag ging en het land nu intensief rond reed bleek het probleem pas echt heel groot te zijn. Veel van die lui hadden net aan een soort van showroom met een enkele auto er in, hun werkplaats was vaak een rommeltje en ze deelden vrijwel allemaal frustraties over ‘de wijze waarop de importeur met ze om was gegaan’. Dat zat hem vooral in een deal uit 1991 toen Jaap van Rij clusters van auto’s aan die dealers had geleverd, bijvoorbeeld drie Favorit Combi’s en een zwarte bijzonder fraaie hatchback die speciaal voor Nederland was gemaakt.

Die zwarte wagens waren ze meestal zo kwijt, die combi’s niet. En Pon nam ze ook niet terug zoals vele dealers graag hadden gezien. Die verkochten het liefst wat de klanten vroegen. En als dat een niet in het gamma voorkomende zilvergrijs metallic versie was met paarse stoelen en gele wielen moest de importeur daar dan maar voor zorgen! Het waren soms onmogelijke situaties. Toen wij in Mlada Boleslav en Praag dan ook nog eens de nieuwste modellen zagen die Skoda op het punt stond uit te brengen wisten we dat we daadkrachtig moesten handelen. De voorraden oude modellen, vrijwel allemaal afkomstig uit 1991, waren om en nabij zo groot als de totale verkoop van alle toenmalige dealers in een jaar tijd. Dat zorgde voor flinke stagnaties. En net als dealers bij Pon hun oudere modellen niet konden retourneren, lukte dat Pon niet bij de fabriek. En reken maar dat we dat laatste geprobeerd hebben! Er moest dus een list verzonnen worden. En die kwam al snel in beeld. Toen Jaap van Rij een korte citytrip maakte naar New York en terugkwam met vele verhalen, schoot me ineens te binnen dat we actiemodellen zouden moeten maken met bekende namen van New Yorkse wijken. In concept bedachten we toen in een ochtend tijd de Combi’s ‘Brooklyn’ en de ‘Manhattan’. Daartoe dienden we die voorraadwagens compleet binnenstebuiten te keren en zelfs de bekleding te vervangen door nieuwe.

Bij die Manhattan was dat zelfs echt leder. Deze operatie leidde er toe dat we ook veel positieve publiciteit kregen. De vakbladen schreven dat het toch niet gekker moest worden, ‘Skoda’s met lederen bekleding….’ De prijs was goed, de actiemodellen aantrekkelijk, de klanten ‘in’ voor iets anders, maar de dealers helaas niet. Die hadden zoveel ‘kennis’ van alle detailverschillen dat ze klanten daar zelfs op wezen. Vaak waren ze meer hobbyisten dan professionals zo leek het. En dus gingen de iets jongere Brooklyns, baserend op de goedkopere Forman L, sneller weg dan de duurdere en wat oudere Manhattans. Het verschil zat hem daarbij vooral in een hendeltje voor de opening van de achterklep die de goedkope versies wel hadden en de duurdere niet. Dealers zaten echt ingegraven indertijd en wilden slechts het laatste nieuwe verkopen. Vaak waren ze daarover geïnformeerd door Tsjechische handelaren die in die jaren alle oude en ingeruilde Skoda-modellen opkochten waarbij de motoren nog achterin zaten, en die terughaalden naar het thuisland. Wat dealers daarmee bereikten was dat hun terreinen leeg raakten, hun cashflow even verbeterde, maar dat ze op termijn geen onderhoud meer hadden in hun werkplaatsen. Waarmee, ook al door de uitblijvende verkopen, het einde voor veel van hen snel in zicht kwam. De nieuwe rayonmanagers van toen, jonge mensen met een vaak grotere verkoopervaring dan de dealers die ze bezochten, moesten soms meehelpen om bepaalde voorraadauto’s voor dealers op te ruimen. Die ondernemers waren vooral aan het sleutelen, maar mopperen ging ze ook buitengewoon goed af. TE goed!
(Beelden: Yellowbird archief/Skoda/internet)

8 thoughts on “Leven met de Vliegende Pijl – 33 – Dealers!

    • De sprekende pakken en echte handelaren zijn over het algemeen meer aan het imago verplicht dan de technieuten die er ook wat verkoop bij doen zoals wij dat indertijd in het korps aantroffen. Skoda had een bescheiden positie in die begin jaren tachtig en dat trok meer techneuten dan echte verkopers, ook al vinden die lui vaak van zichzelf wel dat ze precies wisten waarover het ging.

      Like

    • Had ik voor dat laatste gekozen was ik vermoedelijk in de luchtvaart blijven werken. Nee het was ook mijn passie, geloof in de betere toekomst en het belijden daarvan bij hen die het merk maar bleven afkammen. Mijn verhaal is nu net zodanig opgebouwd dat je ziet dat er een virus in mijn bloied zat en zit waardoor ik dit gedrag vertoonde…..:)

      Like

  1. Nou ben ik eens plaatsvervangend trots op je ! Wat een mooi verhaal.. wat een autobranche.. wat een Skoda heb jij er van gemaakt. En die mystery-shopper, hahaha dat was echt wat voor jou. 🙂 Nee ik heb geen vragen, het is een duidelijk verhaal, ik zie het voor me.

    Like

    • Dank voor het compliment. Het was in het begin pionieren, zeker als je bedenkt dat ik uit een mede door mij opgebouwd dealerbedrijf kwam waar we met twee merken in huis jaarlijkt 50% van de omzet draaiden die 80 Skoda-dealers in 1992 samen wisten klaar te stomen. Telkens weer een uitdaging om zo’n organisatie weer nieuw leven in te blazen. Vaak met dank aan, een enkele keer ondanks, de fabriek die maar drukte op organisatiegraad en omzet…

      Like

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.